Pubblicità per studi di Architettura e Architetti

by • 27 Novembre 2015 • Risorse, StrumentiComments (0)2658

“Il Marketing non ha posto nel mio studio di architettura, ho sempre lavorato producendo progetti di altissima qualità e i miei clienti li hanno sempre apprezzati. Il mio lavoro eccezionale è l’unico marketing che funziona, non ho bisogno di altro.”


Questo assioma è radicato e universalmente accettato tra gli architetti, rare volte viene messo in discussione: il progettista migliore vincerà nel mercato!

Questa frase mi è stata detta da molti architetti e ogni volta li ho interrotti facendo osservare che se avessero ragione (il servizio o prodotto migliore vince sempre nel mercato) allora loro indosserebbero solo i vestiti migliori, comprerebbero solo gli elettrodomestici migliori, le auto di qualità più elevata, addirittura avrebbero la moglie o compagna migliore.

Ovviamente non è così, noi non compriamo mai il prodotto migliore, il servizio migliore o il professionista più bravo.

Cosa compriamo?

A parità di budget acquistiamo solo quello che percepiamo come migliore ed è molto differente da l’acquisto di un prodotto o di un servizio oggettivamente di qualità migliore, perché è difficile misurare la qualità.

Come fa un potenziale cliente a misurare la qualità di un architetto guardando il suo sito o la targhetta appesa alla porta del suo studio?

Impossibile.

È difficile anche per noi che siamo “gli addetti dei lavori”, possiamo solo immaginare la difficoltà che hanno le persone comuni, non sono preparate per una simile valutazione, quello che possono fare e fidarsi degli amici che consigliano un professionista piuttosto che un altro, ma anche questi amici non hanno valutato la qualità del lavoro del professionista, bensì la loro esperienza personale nell’aver assunto quel architetto, che sarà positiva o negativa.

Ora penserai: “se non posso puntare sulla mia qualità professionale e dimostrare che scegliendomi possono avere dei progetti migliori, cosa faccio?”

È meglio essere i primi che migliori degli altri.

Non lo dico io, ma Al Ries (economista americano ed esperto di marketing).

marketing achitettoEssere primo nel mercato è meglio che essere l’architetto più bravo. Tutti noi sappiamo chi è Frank Gehry e conosciamo l’uso del metallo curvo nei suoi progetti, ma è molto più difficile ricordarsi il nome di un secondo progettista che, come Gehry, ricopre gli edifici con la stessa tipologia di materiale, oppure, molto più banalmente, conosciamo il nome del primo uomo sbarcato sulla luna, ma ignoriamo il nome del secondo.

Essere primo è un grande vantaggio, ma, oltre a non garantire il successo, è molto difficile diventarlo. Fortunatamente ci viene in soccorso Al Ries con la sua seconda legge del Marketing.

Se non potete essere primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo.

È molto difficile guadagnare la leadership tra gli architetti, è meglio creare un servizio in una nuova categoria e questa non deve essere necessariamente diversa. Ad esempio se c’è un architetto che domina nel mercato della realizzazione di uffici per grandi aziende, si può diventare il primo architetto specializzato nella realizzazione di uffici per piccole aziende o per un particolare settore di aziende. Se non si può essere il primo uomo a sbarcare sulla luna, allora si può essere la prima donna a sbarcare sulla luna.

È proprio qui che entra in gioco il Marketing per architetti, come si fa ad essere i primi nel proprio settore specializzato? Il sopracitato Ries ci viene in soccorso.

È meglio essere primi nella mente del potenziale cliente che i primi sul mercato.

Questo è il segreto.

Il marketing non tratta i tuoi servizi di architetto (le loro caratteristiche o qualità), ma le percezioni (come la gente percepisce i tuoi servizi). La realtà non esiste, ciò che chiamiamo “realtà” è solo una percezione che creiamo nella nostra mente.
Le Cobusier in Europa è considerato il più grande architetto dell’architettura contemporanea, in America no, viene percepito dopo Frank Lloyd Wright. Se la qualità degli edifici fosse l’elemento più importante Le Corbusier dovrebbe avere la stessa posizione in tutto il mondo o viceversa.

Tuttavia la percezione è molto radicata nella realtà oggettiva è difficile creare una qualsiasi percezione nella mente dei potenziali clienti se costruiamo edifici brutti o difettosi, nessuna azione di marketing è in grado di convincere le persone che quell’edificio non crollerà se poi inizierà a lesionarsi.

Non dimenticare mai che:

“Il marketing è la scienza di convincerci che quello che si ottiene è quello che volete.” – John Carter


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